A propósito ¿Cuáles son las redes de contactos más eficaces?

Para responder a esta cuestión vamos a seguir la teoría de Brian Uzzi, científico, consultor y profesor de reconocido prestigio en la Kellogg School of Management. Este especialista en redes sociales cuenta en sus ponencias la historia de Paul Revere y William Dawes. Estos dos personajes, en la guerra de Independencia de Estados Unidos, recibieron el encargo de hacer una carrera a caballo hasta las poblaciones vecinas para avisar de que los barcos de la armada inglesa iban a atacar su territorio. Ambos siguieron diferentes estrategias. Paul, en su camino, avisó a aquellos que consideró relevantes para difundir la noticia al mayor número de personas. William, en cambio, alertó a sus conocidos para que difundiesen la amenaza a la que estaban expuestos. Resultó que su modo de actuar no fue muy eficiente, pues muchos de sus amigos eran también amigos entre sí y les llegó la información por varias vías, pero no se extendió mucho más allá de su círculo de amistades. Por el contrario, la estrategia de Paul sí resultó verdaderamente eficaz y consiguió alertar del peligro a muchas más personas de ámbitos diversos. Para Brian Uzzi, una de las características que definen a las redes de contactos eficientes, como la de Paul, es la diversidad.

Este autor diferencia tres principios de networking: autosimilitud, proximidad y actividad compartida.

Siguiendo el principio de autosimilitud, tendemos a elegir personas que tienen antecedentes, formación y experiencias similares a los nuestros. Ello se debe a diferentes motivos: sentimos confianza al creer que podemos predecir el comportamiento de otros que son como nosotros, nos movemos en nuestra zona de confort, supone un menor esfuerzo, corremos un menor riesgo de rechazo, fortalece la confianza y el ego. Presenta varias limitaciones: el acceso a la información discrepante se minimiza y la creatividad en la solución de problemas no se fomenta.

Según el principio de proximidad, tendemos a escoger contactos que están en el mismo departamento, unidad o área que nosotros. Las razones pueden ser las siguientes: la frecuencia en la interacción lleva a iniciar relaciones, las personas del mismo departamento suelen recibir la misma formación, los habitantes de los mismos barrios comparten varios espacios comunes... También aquí hay algún aspecto limitativo, pues baja la diferenciación.

Utilizando el principio de actividad compartida (realizada en los deportes de equipo, en las juntas directivas, en los servicios a la comunidad, en los equipos funcionales, en los grupos de voluntarios...) obtendremos los mayores beneficios para nuestra red de contactos. Las mejores actividades compartidas se caracterizan, en primer lugar, por la pasión. Las personas muy ocupadas consiguen encontrar tiempo para sus pasiones. En segundo lugar, conllevan interdependencia, deben ser necesarias dos personas por lo menos. Las pasiones se satisfacen dependiendo de alguien más. Finalmente, tienen algo en juego, hay un desafío.

Las redes de contactos más efectivas se basan en la diversidad, la confianza y el corretaje ("brokerage" en la lengua original). La diversidad supone que un grupo variado de personas participen en la misma actividad y se quiebre la autosimilitud, aquello que Brian Uzzi llama "echo chambers", es decir, redes cerradas. Para que la confianza se dé es necesario mostrar transparencia de carácter y uno de los primeros pasos para ganar esa confianza es dar sin pretender recibir nada a cambio. En ese momento se inicia un proceso de intercambio. El corretaje conduce a la importancia de la figura de los corredores, que, en el fondo, son los nexos de unión que tienen acceso y conectan diferentes redes cerradas o "echo chambers". Un ejemplo de la figura del corredor son las personas que pertenecen a varios consejos de administración de diferentes empresas. Nuestras actuaciones personales en estas redes de contactos expresan cualidades únicas y significativas, que pueden resultar muy valiosas.

Un abrazo,

María Rodal